打开客户的心：金牌销售技巧

课程目标

1、强化销售人员正确的市场概念和基本销售动作

2、帮助销售人员更有效地与客户进行沟通

3、帮助销售人员更好地推动客户，挖掘、影响、调整客户的购买需求

4、帮助销售人员获得及时采取正确的“缔结合约”行动的技能，争取到更多市场和客户，提升公司和自己的竞争能力

5、帮助销售人员更有信心面对客户的挑战

课程内容

第一单元：销售会谈的四个阶段

第二单元：阶段一：初步接触

1、陌生电话；初次拜访时的开场白

2、了解不同客户的沟通风格

第三单元：阶段二：需求分析

1、根据客户的需求进行销售

- 明确并着重于客户的实际需要

- 寻找并理解客户不愿表明的对您的产品或服务的不满情况

- 向客户演示您的产品服务如何满足他们的需要

2、发掘潜在的需求

- 分清不同的寻问技巧

- 了解何时以及如何运用不同形式的问题来揭示客户的需要

- 通过策略性的提问来引导销售洽谈的方向

第四单元：阶段三：能力证实如何将利益同顾客需求联系起来

1、确定每位顾客表明的需求

2、在介绍产品及服务优点之前，了解每项需求

3、向顾客表明产品的特性如何使顾客收益

第五单元：阶段四：晋级承诺，策略性成交

1、认清顾客购买意向

2、在销售环节中获得顾客对下一步骤的承诺

3、把握顾客购买意向，采取果断行动来促使成交

第六单元：处理棘手的销售问题